課題解決型営業力強化研修顧客の課題やニーズを捉えて解決策を提案できる営業パーソンになる/12時間(6時間×2日)、6~7時間の短縮版でも対応可能

戦略マネジメント

こんな課題に対する研修です

営業の本質は顧客の課題解決です。気合や根性、人間性だけで顧客との関係を構築しようとしても、課題解決型の営業では思うような成果は出ません。以下のような課題をもっている営業パーソンにはお薦めの内容です。

・顧客の課題やニーズを思い通りに把握できない。
・何度も顧客訪問や商談を繰り返しているが、なかなか受注が増えない。
・何となく感覚で営業を進めてきたので、商談の段階を理解して営業を進めることができていない。
・顧客が実際にどのようなことを考えているのか仮説を立てた営業ができていない。
行動すること自体は大事です。ただ、何も考えずに闇雲に商談を繰り返しても、大きく成長を遂げることができないでしょう。どのような戦略で商談を進めるのかを理解して営業活動を進める必要のある営業パーソンにもお薦めです。

対象者

営業パーソン

研修の期待される効果

デフォルト画像

・なかなか結果が出ない。
・顧客の課題を中心に考える営業をやれと言われているが、なかなかできていない。
・自社の商品やサービスに依存しがちの営業になってしまっている。
・体系立てて営業の商談を理解できていない。

デフォルト画像

・地道に取り組んで結果が出るようになった。
・顧客の課題やニーズ、あるべき姿などを意識して商談を進められるようになった。
・顧客へのヒアリング方法がわかり、顧客のニーズに合致した商材の提案ができるようになった。
・営業全体を体系立てて理解できて、それを見据えた商談の準備ができるようになった。

研修プログラム例

●オリエンテーション
<内容>
・研修のねらいと進め方
・講師、受講者相互自己紹介  

1.課題解決型営業とは?
課題解決型営業のポイントとして、顧客の課題やニーズを把握し、そのための課題解決策として自社の商材が存在する点を理解します。また、ニーズの種別や課題の特徴などを理解します。
<内容>
・課題解決型営業とは?
・ニーズの種別
・自社の顧客が有する課題やニーズとは?
・課題解決策としての価値~価値で勝ちにいく営業~

3.課題解決型営業に不可欠な準備
課題解決型営業をおこなう準備行動として必要なことを理解します。資料や持ち物などの物理的な準備よりも、顧客の課題やニーズの仮説立て、商談の目標の設定など、重要な準備項目をおさえます。
<内容>
・準備で9割決まる
・商談の目標の設定
・仮説思考
・顧客の課題やニーズの仮説立て
・営業用資料の準備のポイント

4.顧客との信頼関係構築のためのスキル
顧客との面談場面の前半は、顧客との信頼関係構築が鍵になります。新規顧客でも既存顧客でも同じです。どのようにして顧客の信頼をつかむのか、そのポイントをおさえます。
<内容>
・アポイントをとる
・営業上のマナーチェック
・信頼関係構築のための非言語コミュニケーション(あいづち、うなずき、視線、姿勢など)
・自社紹介のポイント
・自社や自社商材の紹介実習

5.ヒアリングに必要な「きく」スキル
顧客との信頼関係構築のためには、自社の紹介だけでなく、相手のことを深く知ることが不可欠です。相手の状況を「きく」ときのポイントをおさえるとともに、仮説を立ててヒアリングをするときのポイントを整理します。
<内容>
・傾聴のポイント
・質問の種類
・相手にイメージをもたせる質問
・傾聴と質問の実習
・ヒアリングで明確にする情報とは

6.プレゼンからクロージングへ
顧客の課題やニーズに対しての解決策を提案するのがプレゼンです。プレゼンのときに意識する伝え方や提案書作成のポイントを紹介します。また、商談の締めくくりとして大切になるクロージングについて理解し実践できるようにします。
<内容>
・相手に伝わる伝え方とは
・プレゼンの資料に盛り込む内容とは
・提案資料作成のポイント
・プレゼン時に心がける行動
・クロージングとは
・次回商談に向けての宿題をいただく

7.営業ロールプレイング実習
今まで学んできたスキルを実践形式で練習します。営業現場でも人材育成の一環で行われるロールプレイングのやり方を理解し、実際にロールプレイング実習を通してスキルのアウトプットを行います。
<内容>
・ロールプレイングの留意点
・ロールプレイングの実施(3名1組)
~実際の顧客の商談場面に即して実施する~
.ロールプレイングの振り返り

8.明日から実践すること
これまでの内容を踏まえ、明日から実践することを他の受講者の前で発表します。実際に行動計画を立てるときに、振り返りができるような計画を立てるポイントも解説し、理解を深めます。
<内容>
・気づき、課題、行動計画を作成して相互で発表
・計画実行のためのポイント
・まとめ

▼研修のウリ!
課題解決型営業の基本的なスキルについて、インプットとアウトプットを繰り返して理解を深められます。また、商談場面でのコミュニケーションだけでなく、商談前に顧客について分析する手法について学べます。仮説立てした内容を、実際の商談で活かせる方法についても筋道立てて理解できます。一通りのスキル習得後は、ロールプレイングを通してアウトプットをして、レベルアップが図れる内容になっております。

お客様の声

・若手から中堅の営業パーソン向けに実施しました。商談の場面で欠かせない一つ一つのスキルの意味をわかりやすく体系立てて説明して下さったのでわかりやすかったです。また、課題解決型営業実践には、仮説立てが必要であることを理解できました。当社の業界に合わせて研修を進めてくださったので実践的でした。明日からすぐに活用しようと思います。

講師からのメッセージ

増田 和芳

KAZUYOSHI MASUDA増田 和芳

最近は、顧客の課題やニーズ、実現したい姿を丁寧に掘り下げたうえで、自社の商材を推進することが求められます。また、顧客に自社の商材の価値を実感してもらうための行動も不可欠です。本研修では、私自身が営業で成果を出した経験や、多くの営業現場で成果創出のために継続してきたコンサルティングの実績を活かし、課題解決型営業の進め方に沿ってポイントをおさえます。特定の業界に偏らず、どの商材を扱うにしても共通に活用できるスキルの習得を目指します。インプット・アウトプットの繰り返しで進めます。営業でなかなか成果が出ない方や、初めて営業をおこなうという方には特にお薦めの内容です。

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