営業の本質は顧客の課題解決です。気合や根性、人間性だけで顧客との関係を構築しようとしても、課題解決型の営業では思うような成果は出ません。以下のような課題をもっている営業パーソンにはお薦めの内容です。

・顧客の課題やニーズを思い通りに把握できない。
・何度も顧客訪問や商談を繰り返しているが、なかなか受注が増えない。
・何となく感覚で営業を進めてきたので、商談の段階を理解して営業を進めることができていない。
・顧客が実際にどのようなことを考えているのか仮説を立てた営業ができていない。
行動すること自体は大事です。ただ、何も考えずに闇雲に商談を繰り返しても、大きく成長を遂げることができないでしょう。どのような戦略で商談を進めるのかを理解して営業活動を進める必要のある営業パーソンにもお薦めです。

営業パーソン

●オリエンテーション
＜内容＞
・研修のねらいと進め方
・講師、受講者相互自己紹介　　

１．課題解決型営業とは？
課題解決型営業のポイントとして、顧客の課題やニーズを把握し、そのための課題解決策として自社の商材が存在する点を理解します。また、ニーズの種別や課題の特徴などを理解します。
＜内容＞
・課題解決型営業とは？
・ニーズの種別
・自社の顧客が有する課題やニーズとは？
・課題解決策としての価値～価値で勝ちにいく営業～

３．課題解決型営業に不可欠な準備
課題解決型営業をおこなう準備行動として必要なことを理解します。資料や持ち物などの物理的な準備よりも、顧客の課題やニーズの仮説立て、商談の目標の設定など、重要な準備項目をおさえます。
＜内容＞
・準備で９割決まる
・商談の目標の設定
・仮説思考
・顧客の課題やニーズの仮説立て
・営業用資料の準備のポイント

４．顧客との信頼関係構築のためのスキル
顧客との面談場面の前半は、顧客との信頼関係構築が鍵になります。新規顧客でも既存顧客でも同じです。どのようにして顧客の信頼をつかむのか、そのポイントをおさえます。
＜内容＞
・アポイントをとる
・営業上のマナーチェック
・信頼関係構築のための非言語コミュニケーション（あいづち、うなずき、視線、姿勢など）
・自社紹介のポイント
・自社や自社商材の紹介実習

５．ヒアリングに必要な「きく」スキル
顧客との信頼関係構築のためには、自社の紹介だけでなく、相手のことを深く知ることが不可欠です。相手の状況を「きく」ときのポイントをおさえるとともに、仮説を立ててヒアリングをするときのポイントを整理します。
＜内容＞
・傾聴のポイント
・質問の種類
・相手にイメージをもたせる質問
・傾聴と質問の実習
・ヒアリングで明確にする情報とは

６．プレゼンからクロージングへ
顧客の課題やニーズに対しての解決策を提案するのがプレゼンです。プレゼンのときに意識する伝え方や提案書作成のポイントを紹介します。また、商談の締めくくりとして大切になるクロージングについて理解し実践できるようにします。
＜内容＞
・相手に伝わる伝え方とは
・プレゼンの資料に盛り込む内容とは
・提案資料作成のポイント
・プレゼン時に心がける行動
・クロージングとは
・次回商談に向けての宿題をいただく

７．営業ロールプレイング実習
今まで学んできたスキルを実践形式で練習します。営業現場でも人材育成の一環で行われるロールプレイングのやり方を理解し、実際にロールプレイング実習を通してスキルのアウトプットを行います。
＜内容＞
・ロールプレイングの留意点
・ロールプレイングの実施（３名１組）
～実際の顧客の商談場面に即して実施する～
．ロールプレイングの振り返り

8．明日から実践すること
これまでの内容を踏まえ、明日から実践することを他の受講者の前で発表します。実際に行動計画を立てるときに、振り返りができるような計画を立てるポイントも解説し、理解を深めます。
＜内容＞
・気づき、課題、行動計画を作成して相互で発表
・計画実行のためのポイント
・まとめ

▼研修のウリ！
課題解決型営業の基本的なスキルについて、インプットとアウトプットを繰り返して理解を深められます。また、商談場面でのコミュニケーションだけでなく、商談前に顧客について分析する手法について学べます。仮説立てした内容を、実際の商談で活かせる方法についても筋道立てて理解できます。一通りのスキル習得後は、ロールプレイングを通してアウトプットをして、レベルアップが図れる内容になっております。