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営業力強化「お客様のニーズを理解し行動できる営業になる営業力強化」とは？

「営業力強化」とは

営業とは、お客様との接点を持つ重要な職種であると考えます。なぜなら、人との出会いが営業の始まりだからです。

本来、営業は、自社の商品やサービスを欲している人（お客様）を探し出し、そのお客様が求めるレベルに見合った提案をすることです。ただ商品を売るという単純な仕事であれば、AIでいいのです。つまり、営業としては、お客様自身も気づいていない潜在的な課題を引き出し、それを解決するための方法をともに考えるパートナーとなることが重要なのです。

営業力を強化すると、以下のような好影響が実現します。

・お客様の潜在的課題を超えた価値提供
・傾聴力を兼ね備えたコミュニケーションの実現
・限られた時間内で結果を出す論理的思考や行動力

お客様の話にしっかり耳を傾け、お客様の潜在的な課題をも引き出し、それを解決することで得られるメリットをしっかり伝えられる営業こそが信頼を得られるのです。

注目される背景

インターネットで調べれば何でもすぐに解決できてしまう情報化社会では、お客様自身が競合他社の情報も含め、様々な商品について知識を持っています。「安くしますので、買ってください！」という御用聞きのような営業スタイルでは、もはや存在価値はないのです。

ここで求められるのが、先ほども述べた「お客様のパートナーになる」ということです。すなわち、自社の商品を紹介するだけではなく、業界の動向やその商品を選ぶ際のポイントを伝え、商品やサービスのメリット・デメリットを教えてくれる営業が、お客様からの信頼を獲得し、選ばれる時代と言えます。

常にお客様の視点を持ち、お客様にとって何が最適か考えられる営業こそが、今の時代に求められる営業なのです。

参加者のこんな課題を解決します！

・全体的に戦力を底上げしたい
・成績の伸び悩んでいる営業のモチベーション低下
・お客様の話を聞く前に、ついつい営業ばかり話してしまう
・お客様に対しての質問力が低い
・お客様の潜在的ニーズまで拾えていない
・効果的な営業戦略を立てられていない

研修を通して学べること

「営業」にとって必要なスキルで代表的なものは以下となります。

・お客様の潜在的なニーズを汲み取る「コミュニケーション力」
　お客様自身も気づいていないニーズを探るには、傾聴力が必要です。

・お客様の課題に合った的確な「提案力」
　商品や業界のことをしっかりと理解し、何がお客様に利益をもたらすか伝えられる力です。

・限られた時間の中で結果を出す「論理的思考力」や「行動力」
　お客様との時間には限りがあります。その中でいかに論理的に考え、行動に移せるかが求められます。

また、研修を通して、自分自身の営業を振り返り、無駄を省いた効率的な行動計画を策定することで、効率よく潜在的ニーズを掘り起こし、自社の商品への営業に繋げていくテクニックを身につけることができます。