営業ヒアリングスキル向上研修顧客の潜在的ニーズを引き出し、整理し、 自社の商品やサービスの価値を最大化するスキル／半日もしくは1日
こんな課題に対する研修です
お客様のニーズに合った提案をするためにヒアリングの定義、顧客との信頼構築スキルニーズを引き出し整理できるヒアリングスキルを取得する
対象者
営業職3年以上の男女で、営業活動の中でヒアリングに苦手意識がある方。企業側としては、これから売上をあげる柱になる階層であり、後輩サポートから管理職へのランクアップを目指してもらいたい人。
研修の期待される効果
・お客様と仲良くなるけど、突っ込んだヒアリングができない
・提案するためのヒアリングや情報収集が十分でなく、抜け漏れが出てしまう。
・お客様から、「この人話を聞いてみたい、相談したい」と価値を感じてもらっていて、信頼関係が深い。
・顧客のニーズや課題をしっかりと引き出し、それに加えニーズや課題を整理し、顧客の課題設定ができ提案をして欲しいと言われる。
研修プログラム例
１．オリエンテーション
２．ヒアリングとは何かを理解する
⑴商談の全体像４つのステップ
⑵ヒアリングの定義
⑶解決・改善したいヒアリング場面
３．ヒアリングしやすくなる信頼構築スキルを学ぶ
⑴場づくりの全体像
⑵話したくなる場づくり
⑶聞きたくなる場づくり
⑷相談したくなる場づくり
４．顧客のニーズや課題を引き出せる質問スキルを学ぶ
⑴質問ワードと種類
⑵ワーク
⑶質問の活用方法
５．顧客のニーズや課題を整理できるスキルを学ぶ
⑴ニーズや課題の全体像
⑵整理していく切り口
６．ロープレ
７．まとめ
⑴アクションプラン
２．ヒアリングとは何かを理解する
⑴商談の全体像４つのステップ
⑵ヒアリングの定義
⑶解決・改善したいヒアリング場面
３．ヒアリングしやすくなる信頼構築スキルを学ぶ
⑴場づくりの全体像
⑵話したくなる場づくり
⑶聞きたくなる場づくり
⑷相談したくなる場づくり
４．顧客のニーズや課題を引き出せる質問スキルを学ぶ
⑴質問ワードと種類
⑵ワーク
⑶質問の活用方法
５．顧客のニーズや課題を整理できるスキルを学ぶ
⑴ニーズや課題の全体像
⑵整理していく切り口
６．ロープレ
７．まとめ
⑴アクションプラン
お客様の声
・お客様のニーズをヒアリングしていくことの重要性がやっとわかりました。
・学んだ方法を、自分バージョンでできるように実践したくなりました。
・お客様のヒアリングしていくことへの抵抗感や不安感が取れました。
・ヒアリングにおける修正ポイントが掴めました。
・営業経験が豊富な講師なので、身近な存在かつ経験談もあり話がわかりやすいです。
・良い意味で、営業マンらしくなく親しみやすく、でも情熱的に教えてもらえるので次も参加します。
・学んだ方法を、自分バージョンでできるように実践したくなりました。
・お客様のヒアリングしていくことへの抵抗感や不安感が取れました。
・ヒアリングにおける修正ポイントが掴めました。
・営業経験が豊富な講師なので、身近な存在かつ経験談もあり話がわかりやすいです。
・良い意味で、営業マンらしくなく親しみやすく、でも情熱的に教えてもらえるので次も参加します。
講師からのメッセージ
