カスタマイズ・プレゼンテーション－説得編－～相手が納得するように説得する秘訣～（ 半日～１日）
こんな課題に対する研修です
「いかにして相手に助け手として認めてもらえるか」を目指します。
話しを聞く相手を引き付けて説得するために必要な知識を会得した後、
実践のための訓練をします。
主に説得に必要な説明の構成を整えて文言を工夫する作業を行います。
・提供価値：相手に提供するモノやコトの説明の効果を高めます。
・関係価値：相手との関係を築けるように対応の効果を高めます。
対象者
全社員
研修の期待される効果
・相手の興味よりも自分が提供するモノやコトの宣伝に熱中してしまう。
・相手の質問の意図を配慮せずに自分の考えを述べる対応をしてしまう。
・相手の困りごとを理解し助け手となる目的でモノやコトの話ができる。
・相手の抱く疑問を捉えてそれを解くための的確で簡潔な返答ができる。
研修プログラム例
１．導入
説得とは何をすることか知る。
「提供価値と関係価値の共有」
２．学習
説得スキルの要素を確認する。
「スキルメニューの提示」
３．準備
説得の基本的な心得を確認する。
「説明でなす３段階の構成」
４．訓練前の発表
一人ずつ発表し評価を受ける。
５．複数回の訓練
個人訓練とＧｒ訓練を繰り返す。
必要な調整をする。
６．訓練後の発表
一人ずつ発表し評価を受ける。
今後の主張に活かす。
＜説得の説明構成と質疑応答＞
＊説明構成
・相手の期待と立場での価値表現
・相手の興味と感情への働きかけ
・相手の疑問を想定した追加説明
＊質疑応答
・質問に感謝し相手の意図を確認
・相手の意図に沿って簡潔に返答
・相手の要請に応じて詳細に解説
※評価では納得できる説明かを、
その構成と言葉で判定する。
説得とは何をすることか知る。
「提供価値と関係価値の共有」
２．学習
説得スキルの要素を確認する。
「スキルメニューの提示」
３．準備
説得の基本的な心得を確認する。
「説明でなす３段階の構成」
４．訓練前の発表
一人ずつ発表し評価を受ける。
５．複数回の訓練
個人訓練とＧｒ訓練を繰り返す。
必要な調整をする。
６．訓練後の発表
一人ずつ発表し評価を受ける。
今後の主張に活かす。
＜説得の説明構成と質疑応答＞
＊説明構成
・相手の期待と立場での価値表現
・相手の興味と感情への働きかけ
・相手の疑問を想定した追加説明
＊質疑応答
・質問に感謝し相手の意図を確認
・相手の意図に沿って簡潔に返答
・相手の要請に応じて詳細に解説
※評価では納得できる説明かを、
その構成と言葉で判定する。
お客様の声
・相手の助け手になるという捉え方が分かりやすかったです。自分がどんな助け手になれるか楽しみです。
・相手の納得を得るメッセージ構成の的確さに納得です。
・提供するモノやコトの良さを伝える言葉の微妙な表現の違いで、相手の受ける印象が大きく変わるのだと実感できました。
・相手の納得を得るメッセージ構成の的確さに納得です。
・提供するモノやコトの良さを伝える言葉の微妙な表現の違いで、相手の受ける印象が大きく変わるのだと実感できました。
講師からのメッセージ
HIROYUKI FUKUMA福間 宏之
能力向上とは、外から能力を身に着けるというよりも、元々内在する能力を引き出し使えるよう整えることだと考えています。そのために、講師として研修参加者に何かを教えることよりも、研修参加者が研修を通して、どのように内発的動機を起こし、どのように自分自身を変えようとしているのかに気を配るようにしています。「愛＝eye」を掲げて参加者一人一人をよく見て、その個性を重視して育て、直ぐに成果を出せるような実力を養成できるように心掛けています。
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