カスタマイズ・プレゼンテーション－説得編－相手の要望を踏まえ納得感のある話を作る秘訣／半日～１日
こんな課題に対する研修です
プレゼンテーションで説得する際には、相手がどのようことを望んでいるのかを把握しておきます。相手が望む事柄を知らなければ、伝える話を受け入れてもらえない可能性があるからです。その上で、自分の説得で相手が納得してくれるような話を構成することで、いかに自分が相手にとっての最良の助け手であると認めてもらえるようにできるのかが課題となります。
実践訓練として、話しを聞く相手を引き付けて説得する場面を想定します。主に説得に必要な話の構成を整えた文章つくりに注目して実施します。
・提供価値：相手に提供するモノやコトの説明の効果を高めます。
・関係価値：相手との関係を築けるように対応の効果を高めます。
整えた説得の話構成で模擬的な発表を行い、提供価値や関係価値の伝わり状況を確認します。
対象者
全社員
研修の期待される効果
・自分の話を伝える相手の望みが把握できておらず、説得する話の構成の仕方が分っていない。
そのために
・相手の興味よりも自分が提供するモノやコトの宣伝に熱中してしまう。
・相手の質問の意図を配慮せずに自分の考えを述べる対応をしてしまう。
・自分の話を伝える相手の望みが把握できていて、説得する話の構成の仕方が分っている。
それにより
・相手の困りごとを理解し助け手となる目的でモノやコトの話ができる。
・相手の抱く疑問を捉えてそれを解くための的確で簡潔な返答ができる。
研修プログラム例
説得とは何をすることか知る。
「提供価値と関係価値の共有」
2.学習
説得スキルの要素を確認する。
「スキルメニューの提示」
3.準備
説得の基本的な心得を確認する。
「説明でなす３段階の構成」
4.訓練前の発表
一人ずつ発表し評価を受ける。
5.複数回の訓練
個人訓練とＧｒ訓練を繰り返す。
必要な調整をする。
6.訓練後の発表
一人ずつ発表し評価を受ける。
今後の説得に活かす。
【内容】
＜説得の説明構成と質疑応答＞
＊説明構成
・相手の期待と立場での価値表現
・相手の興味と感情への働きかけ
・相手の疑問を想定した追加説明
＊質疑応答
・質問に感謝し相手の意図を確認
・相手の意図に沿って簡潔に返答
・相手の要請に応じて詳細に解説
※評価では納得できる説明かを、
その構成と言葉で判定する。
▼研修のウリ！
以下の３段階で実力を向上できる個別対応の構成にしてある。
Step1：参加者の身近な題材を基にした課題を事前に提示して準備をしてもらう。
Step2：研修当日に準備した課題で事前実践をしてもらい現状の実力を評価する。
Step3：講義と実力養成の後に再度の実践をしてもらい実力の向上度を評価する。
お客様の声
相手の望むことが分からない場合でも、相手が望んでいるだろうと想定した情報を盛り込んで話をすれば、相手の反応がら秘めた望みを特定できることが分かりました。相手の反応に対応する際の手順は、日常的に行っている人同士の対話をモデルにしたものでしたので、使ってみたら無理なく活用できました。早く実践で試してみたいです。
講師からのメッセージ
HIROYUKI FUKUMA福間 宏之
２つの狙いを持って研修を実施しています。先ずは、話を聞いてもらう相手の望む事柄をできる限り把握して、相手が納得してくれるだろうと想定した構成で伝える話を組めば、相手を説得できる可能性が高まることを理解してもらいます。その上で実際に、場面に応じた話つくりを目指します。次に、相手の反応を確認するタイミングを設けて、秘めた要望を読み取りながらの対応を目指します。この２つの狙いがあるからこそ、相手に納得してもらえる的確な説得ができるようになります。
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