営業マネジメント研修営業部門の成果は営業マネージャーのマネジメント力にかかっている! 1日版(ご要望に応じて2日版も可能)


こんな課題に対する研修です

営業部門のマネージャーは、最近はプレイングマネージャーが当たり前になっていて、部下のマネジメントを行う余裕がない、あるいは、行うのにどのようにしたらいいかわからないという状況がみられます。何をマネジメントすればいいか、どのような指導をすればいいかわからない。マネジメントの内容を可視化できていないために、なかなか成果があがらないという営業部門のマネージャーには欠かせない内容です。

対象者

営業部門の管理職、営業部門のリーダー、中堅社員

研修の期待される効果

デフォルト画像

・マネジメントをしている余裕がない、部下指導の余裕がない。
・どのように部下に指導をすればいいのかわからない。
・余裕がなくて部下とコミュニケーションがとれていない。
・なかなか成果があがらず、チームでの目標が達成できていない。

デフォルト画像

・時間がなかなかとれない場合であっても、何をマネジメントすればいいのか明確にする方法がわかる。
・部下にどのように関わればいいのか、どのように指導すればいいのかツボをおさえられている。
・部下を詰めるのではなく、部下を指導育成できるようになる。
・部下をうまく用いてチームで成果をあげて、目標を達成できるようになっている。

研修プログラム例

【1.チームのあるべき課題を整理する 講義とワーク】
研修の目的共有後、まずはチーム(課や部など)単位での営業組織としての問題、課題、あるべき姿を整理します。自チームを素材にして、どのようにマネジメントをすればいいかを考えるきっかけにします。

【2.チームメンバーのスキルチェック 講義とワーク】
・営業マネージャーとして、チームメンバーの育成に必要なスキルを抽出します。そのうえで、スキルの習得度合いがどのくらいなのかを可視化する方法を理解します。

【3.営業活動の可視化 講義とワーク】
・営業マネジメントを行う上では、どのようなポイントをマネジメントするかを把握する必要があります。そのためにまずは付箋などを用いながら、営業活動を可視化します。

【4.営業マネジメントの活動指標 講義とワーク】
・営業マネジメントを行う際に部下のどの活動を見るかを決めたうえで、重要なマネジメント指標を決めます。そのうえで、どのくらいの活動を行うのか、定量化できる部分は定量化し、目標を定めます。属人的な要素をなくし、チームで成果をあげるために客観的に見ることの出来るポイントを明確化します。

【5.営業面談のポイント 講義とワーク】
・実際に活動を進めていくうえでのPDCAサイクルの回し方を確認し、どのように営業面談を行うかポイントをお伝えします。デジタルな指標チェックだけでなく、部下との関係構築も意図しながら、短時間で面談を進めるためのポイントを確認します。「時間がない」を言い訳に面談を省略することのないようにします。

【6.まとめ】

ワーク紹介

ワークシートや付箋などを用いながら、できるだけ営業活動を可視化できるようにします。課題の明確化、営業活動の可視化、マネジメントする活動指標の明確化を通して、営業面談でチェックするための材料を揃えます。営業上の課題を明確にして、各社によってカスタマイズしてワークシートを作成します。

お客様の声

・実際の現場で活用できるようにするために、様々な事例をわかりやすくお話下さるので、時間の経つのがあっというまに感じられました。また、ご自身のマネジメント上の苦労話もお話下さったのがよかったです。

・何をマネジメントすればいいか、今まで可視化できていなかったのですっきりしました。

講師からのメッセージ

増田 和芳

KAZUYOSHI MASUDA増田 和芳

私は、営業現場でのマネジメントにおいては、うまくいったケースも上手くいかなかったケースも両方あります。その中で自分なりに取り組んできたことを分析し、営業活動を可視化できているかどうかで成否が分かれた事に気づきました。これまでの経験と、営業コンサルティングの現場で営業マネージャーの方々の営業活動の可視化に関わった経験を踏まえ、営業活動の結果数値だけでなく、途中の活動指標にこだわってマネジメントする方法をお伝えします。一見すると、時間と手間がかかるようなマネジメント方法に見えますが、慣れれば効率的にマネジメントする方法として定着するものです。成果につなげるマネジメントの方法を実践できるようにしましょう。

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