日々の営業活動の中で、お客様に何を伝えれば相手の心に刺さるのかわからない、ロープレはできるが現場では思うようにいかないので、成績が伸び悩んでいる人がいます。それは、お客様ひとりひとりに合ったニーズ喚起や情報収集力が弱いからです。商品知識や行動力はあるが、その時の状況に合わせて対応することが苦手な人が多いのです。

「お客様の信頼を得る質問力強化研修」では、「知識だけに頼らず相手の立場に立って自分で考えて動く人」になるためにコミュニケーションを深め、いかにお客様の悩みを引き出し、信頼を得て、クロージングに繋げるか、応用できるチカラを習得することができる研修です。

若手〜管理職

1．オリエンテーション
お客様のために何が貢献できるのか、自分の理想の姿を認識し、また何のために営業活動をするのかを発表（目的＝理念・使命）、その目的を実現するために何が必要なのか、自分をみつめ直すききっかけを作ります。
【内容】
・講師自己紹介
・受講生4人〜6人で1グループを作り自己紹介とひとことメッセージ

2．コミュニケーションの基本
お客様が自分自身の潜在的ニーズを認識するために、SPIN話法を使った話法の展開が身につきます。たとえ話を使うことにより、お客様にわかりやすく伝えることができるので、課題に対する質問力をアップすることができます。
【内容】
・SPIN話法（課題解決質問）とは
・SPIN話法の目的
・たとえ話がなぜ有効か
・たとえ話とSPIN話法を使ったストーリーを考えよう＜年齢・職業別＞
・発表タイム

3．相手の立場に立って考えるストーリー作り
20代女性と50歳女性では、悩みが違うのに、同じ話法で話をしてもちっとも相手の心に刺さりません。人は、自分のことをわかってくれる人、話をよく聞いてくれる人を信頼します。いかに、相手の立場に立って考え、どんな質問をすると相手の悩みを引き出すことができるかの対応法が身につきます。
【内容】
・年齢や職業、家族構成が違う人の悩みやなりたい未来を考える
・ゴールからの逆算話法
・情報を得るための質問とは
・お客様の信頼を得るために
・ロープレ作成と実施

▼研修のウリ！
ワークとグループディスカッションを中心に進めます。
営業は一人で行い進めるものと捉われがちですが、他の人の考え方や話法を聞くことにより、コミュニケーションの大切さや新たな気づきを得ることができ、すぐに営業活動に生かすことができます。