戦略的ネゴシエーション研修〜ビジネスパートナーとの交渉で成功するために〜(1日)


こんな課題に対する研修です

【交渉は勝ち負けではない。価値を生み出すものである】
価値を生み出すためには、競争的な思考の枠にとらわれてはいけません。
駆け引きや奪い合いで相手より優位に立つことばかりに焦点がいってしまっては、本来手に入るはずだった価値創造の機会をお互いに失ってしまいます。
勝つことを目的とした交渉をすると、駆け引き、だます、意見の押しつけと手段を選ばず、結果、敗者となった側には、不満足や反発と言った負の感情が残り、長期的な信頼関係が損なわれることとなります。
自分だけが損すること、相手から奪うことは交渉ではありません。パイを奪い合うのではなく、パイを広げることが交渉なのです。
本研修では、価値を生み出すネゴシエーション術の基本手順を学び、ビジネスパートナーとの関係性をより深める交渉術の基本を習得します。

対象者

入社3年目以降の営業社員

研修の期待される効果

デフォルト画像

・価格面の交渉だけに熱中して、顧客と禍根が残ることもままあった

デフォルト画像

・短期的な売上目標を達成するのに精一杯で、顧客関係性を築けずその場限りの商談となることが多かった
・価格面だけでない、価値をお互いに創造する交渉によって自分だけでなく顧客も満足するようになった
・中長期的な顧客関係性を築くことができるようになり、売上も上がった

研修プログラム例

1.交渉の基本
 (1)交渉とは?
 (2)演習(ペアワーク)スタンドアップ交渉
 (3)交渉力とは?
 (4)コミュニケーションとは?
 (5)演習(グループワーク:コミュニケーション承認術
2.失敗から学ぶ
 (1)交渉における失敗とは?
 (2)交渉の典型的に失敗するパターン
 (3)演習(グループワーク):実際に体験した成功・失敗交渉の振り返り
 (4)交渉の場におけるNG集
3.お客様の状況を比較する
 (1)交渉は、何のため?
 (2)演習(グループワーク):顧客のWantsとNeedsは何か、それを引き出す質問とは?
4.戦略的交渉
 (1)交渉の事前準備
 (2)4つの交渉ステップ
5.交渉場面における行動
 (1)交渉場面での話の展開方法
 (2)相手からYESを引き出す5つのポイント
6. 戦略的ネゴシエーション ロールプレイ
 (1)演習(グループワーク):強いプレッシャー時の交渉
7. 研修のまとめ
 (1)演習(グループワーク):今日の振り返り

お客様の声

・交渉は駆け引きだと思っていましたが、こんな考え方があるんだ、こっちのほうが営業が楽しくなりそうだなって思いました。
・頑張って交渉していたが、顧客に売りつけているだけなことに気付きました。売るではなく、買って頂くが重要ですね。明日からすぐに実践します。
・交渉システムのテンプレートを意識するだけで、難しい相手とも臆することなく交渉できるようになりました。自分の部下にも広めます。

講師からのメッセージ

森田 昇

NOBORU MORITA森田 昇

受講生に研修の場で変容していただき、すぐに実践できるスキルやマインドをその場でセットすること。

この講師の詳細ページへ
課題別研修
 
  • sb-bnr-jpia.png
  • sb-bnr-concierge.png
  • sb-bnr-pickup.png
  • sb-bnr-interview.png
  • sb-bnr-signup.png
  • sb-bnr-collaboration.png