商談スキルアップ研修アプローチからクロージングまでの流れを体系的に学ぶ/1日 6時間

課題解決型営業スキル研修

こんな課題に対する研修です

営業パーソンの仕事は、商品を上手に説明することではなく、お客様が何を実現したいのかを知ることです。
お客様側の心理状態を念頭に置き、商品・サービスを利用してお客様が目指す姿に近づくことをサポートするという考え方で臨む姿勢が大切です。そのためには、お客様の状況を正確につかむ必要があり、現状の問題点から課題に落とし込み、どのようにして解決していくのかのストーリーを協業で描いていきます。
営業トークではなく、コミュニケーションスキルを基本としてお客様との会話を気持ちよく進めることを心掛け、そのためのスキル、メソッドを学んでいきます。
商談のアプローチからクロージングまでのあらゆる段階において、お客様本位の営業を実践できるようになります。

対象者

現状の商談スキルを向上させたい方 *概ね、営業経験が3年から10年程度の方

研修の期待される効果

デフォルト画像

・お客様に話を聞いてもらえない
・どの様に商談を進めたらいいのか分からない
・お客様の求めていることが分からない
・どうすればお客様に満足してもらえるのかが分からない

デフォルト画像

・本題に入る前のラポールを学び、スムーズに商談に入ることができる
・仮説を立て、お客様が抱えているであろう問題点を示唆し、動機づけをおこなうことができる
・順序通り、体系的な質問をすることで必要な情報やお客様ニーズが正確に把握することができる
・質問のスキル、共感のスキルを習得することで、場面場面においてお客様の満足を得ながら商談をすすめることができる

研修プログラム例

1.商談スキルアップ研修とお客様の心理変化
商談スキルアップ研修では、お客様が満足する商談を展開するために必要な「考え方」と「具体的なスキル」を学びます。
この研修によって、商談の始まり~クロージングまでの効果的なコミュニケーションを身につけることができます。
【内容】
商談のプロセスにおいて、お客様との信頼関係を築くためには、お客様の心理にあわせた対応が必要です。
①関心→②認識→③選択→④疑問→⑤決定 の各フェーズごとの対応方法
【ロープレ】
営業役/お客様役 : 交互に実施
*講義受講前半と後半で自身の変化を体感する

2.商談スキル概要
お客様の心理変化に合わせた商談の進め方が必要
①関心:話を聞くメリットを感じていない
②認識:話を進める気になった
③選択:ニーズが見え、解決策を選択
④疑問:解決策の欠点を指摘
⑤決定:提案内容に納得
【基本スキル】
・質問のスキル ・共感のスキル
【応用スキル】
・ラポール:関心や共通の話題
・動機づけ:ニーズを仮説立て
・GO-IN:概要、問題、影響、意志の質問
・オプション ・証明 ・IF ・提案 ・検証 ・クローズ

3.ニーズの全体像を探る
ニーズを明らかにする3つのパターンを学び、顕在化しているニーズを具現化したり、目的に遡ったりし、全体像を明らかにします。
【内容】
①ニーズを下に展開
→上位ニーズを下に展開し具体化
②ニーズを上に展開
→ニーズを上に展開し目的を探る
③ニーズを横に展開
→すでに分かっているニーズから上に展開し、そこから下に展開することで新たなニーズを発見することができる
→上位ニーズを下に展開し具体化

4.購買関係者とは
お客様の購買関係者の役割と各立場ごとのニーズを知ることで、それぞれのアプローチ方法がわかります。
【内容】
「キーパーソン」:社長、役員
売上げ拡大や自身の名声
「ユーザー」:社員全般の利用者
業務効率化や使いやすさ
「チェッカー」:総務、管理系役職者
機能、コストや結果責任
「コーチ」:???
好意的な情報提供者

▼研修のウリ!
普段取り扱っていない商材をロープレの中で取り入れており、商品・サービスの内容に捉われることなく、本質的な営業を学ぶことができます。
実施後、その場ですぐにお互いの内容をを振り返ることで、自己流でやっていた営業スタイルを体系的に整理することができます。

お客様の声

お客様のニーズを正確につかむことが出来なかったが、体系的な商談の進め方を教示頂き、これから実践する事により、各場面場面にてお客様の満足度を得ながら、本位の営業に転換できそうな気がする。
特に質問のスキル、共感のスキルは、すぐにでも実践することが可能であり、お客様役との会話をスムーズに進めることに効果がありことが分かった。
営業側の主張したいことばかりのプレゼンになってしまっており、お客様ニーズと合致しない提案が多かったが、ニーズの全体像を確認した上で解決策を示すことを改めて知ることができた。
顕在化しているニーズの背景には上位ニーズがあり、目的に遡ったたり、逆にニーズを具体化して、解決策を明確にしたりすることで整理ができることを学んだ。
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