営業パーソンの仕事は、商品を上手に説明することではなく、お客様が何を実現したいのかを知ることです。
お客様側の心理状態を念頭に置き、商品・サービスを利用してお客様が目指す姿に近づくことをサポートするという考え方で臨む姿勢が大切です。そのためには、お客様の状況を正確につかむ必要があり、現状の問題点から課題に落とし込み、どのようにして解決していくのかのストーリーを協業で描いていきます。
営業トークではなく、コミュニケーションスキルを基本としてお客様との会話を気持ちよく進めることを心掛け、そのためのスキル、メソッドを学んでいきます。
商談のアプローチからクロージングまでのあらゆる段階において、お客様本位の営業を実践できるようになります。

現状の商談スキルを向上させたい方 ＊概ね、営業経験が3年から10年程度の方

1.商談スキルアップ研修とお客様の心理変化
商談スキルアップ研修では、お客様が満足する商談を展開するために必要な「考え方」と「具体的なスキル」を学びます。
この研修によって、商談の始まり～クロージングまでの効果的なコミュニケーションを身につけることができます。
【内容】
商談のプロセスにおいて、お客様との信頼関係を築くためには、お客様の心理にあわせた対応が必要です。
①関心→②認識→③選択→④疑問→⑤決定　の各フェーズごとの対応方法
【ロープレ】
営業役／お客様役　：　交互に実施
＊講義受講前半と後半で自身の変化を体感する

2.商談スキル概要
お客様の心理変化に合わせた商談の進め方が必要
①関心：話を聞くメリットを感じていない
②認識：話を進める気になった
③選択：ニーズが見え、解決策を選択
④疑問：解決策の欠点を指摘
⑤決定：提案内容に納得
【基本スキル】
・質問のスキル　・共感のスキル
【応用スキル】
・ラポール：関心や共通の話題
・動機づけ：ニーズを仮説立て
・GO-IN：概要、問題、影響、意志の質問
・オプション　・証明　・IF　・提案　・検証　・クローズ

3.ニーズの全体像を探る
ニーズを明らかにする３つのパターンを学び、顕在化しているニーズを具現化したり、目的に遡ったりし、全体像を明らかにします。
【内容】
①ニーズを下に展開
→上位ニーズを下に展開し具体化
②ニーズを上に展開
→ニーズを上に展開し目的を探る
③ニーズを横に展開
→すでに分かっているニーズから上に展開し、そこから下に展開することで新たなニーズを発見することができる
→上位ニーズを下に展開し具体化

4.購買関係者とは
お客様の購買関係者の役割と各立場ごとのニーズを知ることで、それぞれのアプローチ方法がわかります。
【内容】
「キーパーソン」：社長、役員
売上げ拡大や自身の名声
「ユーザー」：社員全般の利用者
業務効率化や使いやすさ
「チェッカー」：総務、管理系役職者
機能、コストや結果責任
「コーチ」：？？？
好意的な情報提供者

▼研修のウリ！
普段取り扱っていない商材をロープレの中で取り入れており、商品・サービスの内容に捉われることなく、本質的な営業を学ぶことができます。
実施後、その場ですぐにお互いの内容をを振り返ることで、自己流でやっていた営業スタイルを体系的に整理することができます。