営業組織で成果が出にくいのは、営業担当が製品知識ばかりを学び、顧客にとっての「価値の設計」を十分に学んでいないことにあります。顧客行動や競合環境の変化、コスト上昇、意思決定の複雑化により、現場にはこれまで以上に戦略思考が求められています。しかし営業教育は「トーク術」「根性論」「案件管理」に留まり、顧客理解や価値提案づくりが不足しがち。その結果、利益率の低下や失注増加、属人的で再現性のない組織が生まれています。
さらに、関連部署を巻き込みながら仕事を進める必要があるにも拘わらず、社内調整力の弱さからプロジェクトが前に進まないという課題も見られます。本研修では、営業の方々に「マーケティング脳」を身につけていただき、顧客理解・価値設計・戦略の仕組み化、そして社内での推進力を養うことを目的としています。
「誰に・何を・なぜ届けるか」を明確にし、利益を生む営業へと進化いただくための実践型プログラムです。

営業

1．営業に活かせるマーケティング戦略フレームワーク
・営業が「戦略的に考える力」を獲得し、提案の質と再現性が向上する
・属人的に頼らない、チームで勝てる道筋を作ることができる
・顧客・競合・自社の整理ができ、ムダな動きを減らせる
【内容】
・3C、STP、4Pを営業が使うための実務レベルでの再定義
・価値設計のための5つの思考軸（顧客・課題・変化・競合・決裁構造）
・勝ち筋を掴むポジショニングの作り方
・実案件を使ったミニ演習（仮説づくり→整理→提案構造化）

2．顧客を理解する力が営業を変える
・顧客の本音・意思決定基準が「読める」ようになる
・価格ではなく“価値で選ばれる”提案がつくれる
・商談の質が上がり、提案が顧客の行動変容につながる
【内容】
・顧客解像度の上げ方（５段階モデル）
・ヒアリングではなく価値発見のための質問法（傾聴力）
・仮説の立て方と、顧客と共に作る価値の構造化
・toB向け 意思決定者マップの作り方

3．数字で裏付けるマーケ型営業思考
・感覚ではなく数字で語る営業に変わり、管理層の信頼が高まる
・利益が出る提案が組めるようになり、粗利改善につながる
・経営と現場が同じ言語で意思決定できるようになる
【内容】
・売上・利益構造の理解（価格×数量構造、粗利構造、コスト構造）
・商談を数字で再構築する方法（価値の金額換算・効果換算）
・営業KPIの因数分解と、改善余地の特定フレーム
・価格交渉に強くなる数字での裏付け方演習

4．マーケティングリーダーシップ
・関連部署を自然と巻き込める“推進力のある営業”へ進化する
・社内の合意形成が早まり、案件が前に進む
・営業が組織に影響力を持ち、プロジェクトの中心に立てる
【内容】
・マーケターが使う巻き込みの技術を営業に移植
・上司・他部署・現場を動かすフレーミング技術
・企画の通し方：ストーリー構築 → 価値証明 → リスク整理
・マーケティングリーダーとしてのスタンス・行動原則

▼研修のウリ！
本研修の最大の特徴は、営業にマーケティング脳をインストールし、属人化に頼らない利益を生む営業を組織に定着させる点です。製品説明やトーク術ではなく、顧客理解・価値設計・戦略思考を具体的な手順として営業に落とし込みます。
また、案件を前に進める巻き込み力や、価値を数字で語る力を高め、価格競争からの脱却と粗利改善につなげます。現場の実案件を使うため、翌日から実践できる再現性の高いスキルが身につきます。