課題解決型営業スキル研修顧客本位の課題解決型営業を実践して結果を出そう! 1日版(2日版も可能)


こんな課題に対する研修です

営業の本質は課題解決。単に人間力や気合だけでできるものではありません。ただ、顧客の課題解決という営業の考え方を、論理的に捉えて理解し、順序立てて実践していけば誰もが成果をあげられるものです。顧客の課題やニーズを中心に考える商談の方法がなかなか実践できていない営業パーソンにはお薦めの研修です。

対象者

中堅営業パーソン 若手営業パーソン 無形商材の営業職

研修の期待される効果

デフォルト画像

・なかなか結果が出ない。
・顧客の課題を中心に考える営業をやれと言われているが、なかなかできていない。
・自社の商品やサービスに依存しがちの営業になってしまっている。
・体系立てて営業の商談を理解できていない。

デフォルト画像

・地道に取り組んで結果が出るようになった。
・顧客の課題やニーズ、あるべき姿などを意識して商談を進められるようになった。
・顧客へのヒアリング方法がわかり、顧客のニーズに合致した商材の提案ができるようになった。
・営業全体を体系立てて理解できて、それを見据えた商談の準備ができるようになった。

研修プログラム例

【1.オリエンテーション】
冒頭で研修の目的を伝えるとともに、営業上、自身がどんな課題をもっているか整理し参画意欲を高めます。

【2.課題解決型営業の全体像 講義とワーク】
自社の営業形態をまず把握したうえで、商談時の営業手順を示し、課題解決型営業に必要なスキルの全体像を把握します。自身の営業において特に重要なスキルについては、出来るだけウエイトをおいて学ぶようにします。

【3.仮説立てによる準備 講義とワーク】
課題解決型営業を推進するうえで、仮説を立てて準備する考え方は不可欠です。実際の顧客について、仮説を立てて商談の準備をする考え方を定着させ、顧客本位の営業ができるようにします。顧客の問題・課題・あるべき姿を出してもらうために事前にどの顧客をとり上げるかを考えて受講すると効果的です。

【4.アプローチに必要なスキル 講義とワーク】
・課題解決型の営業を進める際に、商談を開始するときに必要なアプローチに関しての基本スキルを、実習を通して確認します。わかりやすく説明するポイントや、差別化や顧客を意識して説明方法を変えるポイントを学びます。

【5.ニーズヒアリングに必要なスキル 講義とワーク】
・顧客の課題やニーズをヒアリングするために必要なスキルを実習を通して確認します。特に顧客が答えやすいような質問方法について追究します。質問と傾聴、拡大質問と限定質問などのスキルを実習を通して体得します。

【6.バリュープレゼンに必要なスキル 講義とワーク】
・課題解決のための方法は、いかに顧客に価値を感じてもらうプレゼンができるかにかかっています。価値を提示するためのプレゼン法を実習を通して確認します。

【7.クロージングに必要なスキル 講義とワーク】
・商談のしめくくりに欠かせないポイントをおさえます。「次」につなげる商談について考えます。相手の意思決定を促すためのかかわり方のポイントをおさえます。

【8.実習を踏まえた商談のロールプレイング ※2日版のみ 】
アプローチ場面、ヒアリング場面、バリュープレゼン場面など、各営業部門の課題に応じて、商談場面を切り取ってある程度の時間を計測しロールプレイングを行います。単に営業としての役割のみならず、顧客役や評価者役を実践していただくことで、自身の課題解決型営業のスキルのレベルアップに繋げます。また、ロールプレイングを通した営業人材育成の方法についても考えます。

【9.まとめ】

ワーク紹介

課題解決型営業の手順に沿って、それぞれのスキルが発揮されているか、2人1組や3人1組になってワークを繰り返します。特に営業に関係するスキルについては、どの商談の場面でどのように発揮するのか理解していただきます。スキルによっては代表的な言葉の使い方(スクリプト)についても紹介します。

お客様の声

・実際の現場で活用できるようにするために、様々な事例をわかりやすくお話下さるので、時間の経つのがあっというまに感じられました。また、ご自身の体験談もお話下さったのがよかったです。

・一つ一つのスキルの意義をわかりやすく体系立てて説明して下さるのでわかりやすかったです。

・実践的な内容だったので、明日からすぐに活用しようと思います。

・同じ営業として話し方が参考になりました。

講師からのメッセージ

増田 和芳

KAZUYOSHI MASUDA増田 和芳

私はこれまで無形商材を中心に実際に営業をしてきました。無形の商材については、商品に依存して営業することができないため、必然的に顧客の課題やニーズ、あるべき姿に沿った商談を進めることになります。こうした経験を踏まえて研修会社営業パーソン時代、トップセールスになったこともあります。また、営業コンサルティング経験を踏まえて、営業を論理的にかみ砕いていくと見えてくる必要なスキルを丁寧に解説します。インプット・アウトプットの繰り返しで、今営業に躓いている方には特にお薦めの内容です。

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