カウンセリング販売研修お客様に喜ばれ “あなたから買いたい!”と言われる カウンセリング販売 6時間×2日間(4時間〜1日等、短縮版実施可能)


こんな課題に対する研修です

「モノ」や「情報」に溢れている現代社会。
お客様は「モノ」を買うのではなく、「自分への価値」を求めています。
自分がそのモノを購入することで得られる感情や、自分のことを理解してくれる「専門家」を求めているのです。

販売力を強化するための研修には、「コミュニケーション」「接客」「販売話法」「顧客心理」等、様々な研修があります。そのひとつひとつのスキルを高めることは基本として大切ですが、そのスキルを“点”で学んでも、即戦力として貢献できるまでに時間が掛かり過ぎてしまいます。
社員は、「お客様に喜ばれている」「会社に貢献できている」という実感から、仕事をする喜びや、意欲に繋がるのです。

カウンセリング販売研修では、お客様に安心してもらえる関係性作り、自社の商品につながる「訊く力」、お客様の話を100%否定することなく「聴く力」を高めることで、お客様のライフスタイルに沿った、専門家としての提案を学び、実践トレーニングを行います。
受講者は、営業・販売職に必要なスキルを、ワーク中心に連動して学ぶことにより、ノウハウやテクニックだけではなく、専門職としての“自覚”や“考え方”を習得します。

対象者

営業、販売員 若手〜管理職、経営者

研修の期待される効果

デフォルト画像

・お客様の表情や態度が気になって、緊張してしまう
・商品の説明を分かりやすくしてるつもりだが、購入・契約に結び付かない
・「検討します」と言われた後、購入・契約に繋がらないことが多い
・話は盛り上がるが、購入には繋がらない
・一度は購入してもらえるが、リピートに繋がらない
・値引きを要求されてしまう

デフォルト画像

・第一印象のイメージ力を高めることで、お客様に安心してもらえるようになる。
・お客様に安心してリラックスしてもらえることで、良い関係性を築くことができるようになる。
・自社の商品につながる「訊く力」を高めることで、会話にストーリー性を持たせ、専門家としての提案力を習得します。
・お客様の話を「聴く力」を高めることで、お客様からの信頼が得られるようになり、顧客率や紹介率のアップが期待されます。
・ワーク研修を通して顧客心理を体感し、専門家としての自覚や考え方を習得することで、あらゆる場面での応用が期待されます。

研修プログラム例

1.営業・販売職の基本
1) 現代社会における、消費者がモノを購入する方法と分類
2) 企業内での、営業・販売職の役割
3) 営業・販売職に求められるスキル
4) お客様があなたから商品を購入する理由

社会情勢や顧客心理、企業内での営業・販売職の役割を理論的に学び、自分自身のスキルを高めることが、社会に、企業にどういう影響を与えることが出来るのか、その時に自分自身はどうなっていたいのかを考え、自分の言葉でまとめます。
そうすることで、社会や企業全体を見る視点ができ、その上で営業・販売として、自分自身の目的意識と企業人としての自覚と責任を意識付けしていくことが期待されます。

【ワーク】<あなたの仕事を通して>
① 社会や企業に与える影響
② あなたは3年後、どうなっていたいのか?

2.人間関係の基本
1) 人間の心理と欲求 あなたのタイプは?
2) 消費者のタイプ別動向

すべての人の行動の原因となる「人間の心理と欲求」、それらの影響による「消費者のタイプ別動向」を学び、自分自身のタイプと違う価値観のタイプを理解することで、お客様との関係性だけではなく、社内、家庭内、地域の方々など、あらゆる人との良い関係性作りに活かすことが期待されます。

【ワーク】
① 全体に自己紹介 <第一印象チェック!>
② 2人1組で自己紹介 <聞く側 ⇒Before 動画撮影>
③ 呼吸法、表情訓練、発声練習、挨拶、姿勢、お辞儀、立ち方、座り方、立居振舞い、自分の機嫌を保つ
④ トレーニング後、再度2人1組で自己紹介 
 <話す側 ⇒ 呼吸・表情・目力・目線・声のトーン・話すスピード・姿勢・相づち>
 <聞く側 ⇒ After 動画撮影>

3.カウンセリング販売
1) 心理学カウンセリングとカウンセリング販売の違い
2) クレームはなぜ起きる?

自社商品に繋がる「訊く」ことから、自分が次に話したいことを頭の中で考えながらではなく、100%お客様の話に耳を傾けて聴く「傾聴」トレーニングを行います。そして、クレームはなぜ起きるのかを理解し、クレームが起きてしまった時の対応、クレームが起きないようにする関係性作りを学びます。
「自分が商品の話を一方的にしてしまう」、「お客様の話をつい否定してしまう」という、今までの販売方法や生活の中で身に付けた習慣は、頭で理解していてもなかなか手強いものです。習慣を変えるのは、頭で理解し、トレーニングを続けることのみです。
そうすると、ある日、お客様の話を笑顔で聴いている自分に気が付きます!

【ワーク】
① 自社商品のメリット、デメリット、使用しない方がいい場合、使用時の注意点を自分の言葉でまとめる
② 自社の商品が、お客様の生活の中で生かされると、お客様の生活はどのように変化するのかを自分の言葉でまとめる
③ ロールプレイング
 「訊く」⇒「傾聴する」⇒「提案する」
④ クレーム対応

ワーク紹介

カウンセリング販売研修のワークでは、
・自分の考えを具体的に言語化する
・動画撮影
・実践的なトレーニング
・自社製品のカウンセリン販売 ロールプレイング を行います。

「わかっている」ことと「できている」ことは違います。
動画を撮影し、「現状」と「トレーニング後」の変化を客観的に見ることで、受講後の継続的な自主トレーニングの意識が保つことができます。
また、理論的に頭で理解する ⇒ 自分の言葉で言語化する ⇒ 実践トレーニング ⇒ カウンセリング販売ロールプレイングを繰り返す一連の流れで、翌日からすぐに活かせる!ことが期待されます。

お客様の声

・仕事の業績が伸びていなかったので、初めはとても緊張して研修に臨みました。でも、最初から分かりやすい例え話や、クスっと笑えてしまうようなエピソードが多かったので、自然と緊張がほぐれていました。
今までは、「売上を伸ばす」ことばかりを考えていて、なのに結果に繋がらないことで、人にかかわることが怖くなっていました。
今回の研修で、販売のプロとして何をどのようにしていけばお客様に喜んでもらえるのか、そしてその結果が業績に繋がるのだということがわかりました。
ワークで頭の中を整理して、実際の動きやきっかけ作りを何度も練習できたので、明日から早速取り組んで行きます。

・とにかく分かりやすかった!面白かった!あっという間でした。
自分の考えを言葉にするワークは大変でしたが、ひとつのワークを終える度に自分の変化が実感できて、自分でもびっくりしました。そんなに変わらないのでは?と思っていた動画も見比べて、表情による印象の違いがすごく良くわかりました。
スポーツに置き換えて説明してもらったのが特に分かりやすく、後輩を指導する時に使わせてもらおうと思います。
今回学んだことは、仕事だけではなく、会社内や家族やその他の人間関係にも活かして行けるので、周りの人たちに良い影響を与えられる人になれるように頑張ります。

講師からのメッセージ

草野 由美子

YUMIKO KUSANO草野 由美子

お客様が、営業・販売職の人に求めているスキルはたくさんあります。それを頭ではわかっているつもりでも実際にはできていないので、業績に反映されていないという事業者が多く見られます。
本研修では、「営業・販売職の基本」、「わかっていることと実際にできることの違い」、「トレーニングをすることで上手になる」、「トレーニングを繰り返すことで無意識の習慣になる」という考え方を学びます。研修の中で変化を体感しますので、受講後もトレーニングを継続する意識が保て、レベルアップをし続けていると、好評を得ています。

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