法人営業力強化研修シリーズ~講師自らの経験に基づく営業力強化のための研修~/2~3*時間/タイトル *演習を充実させた場合

「なるほど!」と言われる シンプル・プレゼンテーション講座 

こんな課題に対する研修です

法人営業力強化、特に無形商材(ITサービス、人材サービス、コンサルティング等)を扱う企業の営業、営業リーダー他、営業、マーケティングに関わる方に向けた、以下のニーズに対する研修となります。
1.法人営業の基礎と、効率的なターゲッティング、アプローチ手法を身につけたい
2.顧客接遇時、また社内コミュニケーションのポイントとなる面接力を強化したい
3.営業のネガティブな印象を払拭し本質を理解したい、また営業で必要なドキュメンテーションを理解し、クロージングスキルを身に着けたい
4.勝因、敗因を分析し、今後の営業活動の成功に最大限活かしたい
本研修シリーズではこれまでニーズの高かった上記ニーズに対する研修となります。貴社の個別事情も鑑みた内容、事例(ケース、契約書等)を研修コンテンツに組み入れることで、より効果的な研修とすることもできます。できましたら事前ヒアリングをさせて頂けますようお願い致します。営業力強化に向けた対応範囲は広く、簡単なアセスメントをさせて頂き、研修に繋げてゆければと思っております。ご遠慮なくご相談ください。

対象者

法人営業、B2Bマーケティング、及びサービスのデリバリー業務の従事者、管理者、経営者

研修の期待される効果

デフォルト画像

・営業の本質がわからず成果が出せない、モチベーションも上がらない。また非営業職では何故「営業」が必要なのかわからない。
・営業マンに対するイメージが悪く、前向きに取り組みにくい。
・契約に関わることは法務部門の仕事なので自分には関係ないと考えており、リーガル交渉で成果を出せず、また顧客の信用もなくしてしまう。
・成功した商談を活かせておらず、また同じ過ちを繰り返し、顧客からも学習能力のない会社と思われてしまう。
・顧客及び営業に関わる社内関係者に、自身の価値が認められていない。

デフォルト画像

・ビジネス拡大には、職階、所属組織の表向きのミッション、役割に関わらず営業スキルを身に着けることが重要であることが理解できる。
・営業の本質が理解でき、当事者意識を持って営業活動に取り組むことができる。
・自社商材のみならず、顧客調達プロセスも理解し、法務面、コンプライアンス面も含めた適切な購買アドバイスができる。
・成功した商談を活かし組織的に次の商談の成功に繋げている。過去の失敗を分析し、組織として共有することができるようになる。
・顧客からは信頼できるアドバイザーと認識され、自社組織ではチームメンバーを取り纏め営業リーダーシップを発揮。

研修プログラム例

■「法人営業とは何か、Withコロナ、DX時代も変わらない普遍的な営業ノウハウとは」 ~講師自らの経験に基づく営業力強化のための研修~
法人営業とは何か、法人営業の基礎と、効率的なターゲッティング、アプローチ手法を身につけることができます。
<内容>
1.研修の目的
2.法人営業とは
3.リード・ジェネレーション
4.リード・ナーチャリング
5.実績を活かした営業とは
6.仕掛けるタイミングとは
7.プロジェクト設計の留意点
8.条件交渉の留意点
9.営業の管理の留意点
10.実行上の留意点
11.おわりに
【ご参考1】 顧客アプローチ分析事例
【ご参考2】 セミナー協賛型マーケティングからのリード創出
【ご参考3】 リーガル交渉の仕方とは
【ご参考4】 MA(Marketing Automation)とは

■「関係構築、キャリア向上に役立つ外資系コンサルタントの面接力とは」 ~講師自らの経験に基づく営業力強化のための研修~
顧客関係構築力、また社内コミュニケーション力向上にも役立つ面接力を強化することができます。
<内容>
1.何故面接編なのか
2.営業フェーズで面接力の試される場面とは
3.入社時の面接とプロジェクト面接の違い
4.様々な面接の場面で評価されるポイントとは
5.面接での訴求点の組み立て方
6.面接の準備~面接のステップについて
7.プロジェクト面接の失敗例
8.スキル、経験を補う面接とは(対応例)
9.自身のキャリアの幅を拡げるために
10.面接する側の留意点
11.おわりに
【ご参考1】ピラミッド原則とは
【ご参考2】経験が隣接する領域での説明のポイント
【ご参考3】有効なスキル、経験とは
【ご参考4】チーミングを意識した面接とは

■「営業担当者が持つべきマインドセットと、営業ドキュメンテーション、契約締結までのノウハウとは」~講師自らの経験に基づく営業力強化のための研修~
営業のネガティブな印象を払拭、営業の本質を理解、当事者意識を持って業務にあたることができるようになります。また営業で必要なドキュメンテーションも理解し、実際の営業の現場で活かすことができます。
<内容>
1.基本シリーズ開催の背景
2.本研修の目的
3.営業の基本
3.1 ネガティブイメージの払拭と営業の本質の理解
3.2 参考とすべき営業ノウハウとは
3.3 購買動機と、越えなければならない心理的な壁とは
3.4 一番身近な営業シーンとは
4.契約の基本
4.1 営業プロセスと営業・契約関連の書類
4.2 契約書の基本パターンとバリエーション
4.3 (顧客企業の)基本契約書書式説明
5.終わりに
【ご参考1】リーガル交渉の仕方とは

■「8勝2敗、営業の成功から何を学び、失敗をどう活かすか」 ~講師自らの経験に基づく営業力強化のための研修~
勝因、敗因を分析し、今後の商談の成功に最大限活用することができるようになります。
<内容>
1.本研修の目的、目標
2.法人営業の基本のおさらい
3.本研修での成功、失敗の定義
4.失敗の原因と対応例
5.失敗体験をどう活かすか(実例)
6.成功体験から学ぶ営業のヒント(実例)
7.よくある誤解(失敗を繰り返さないために)
8.共有することの重要性
9.共有のための考慮点
10.終わりに
【ご参考1】他社との差別化の検討ポイント
【ご参考2】ステレオ・タイプの例
【ご参考3】顧客対応の考え方 PとR
【ご参考4】ナレッジ共有の例

以下のテーマでの研修は現在検討中です。
①顧客関係構築の基本とは
②営業に役立つアライアンスの基本とは
③営業発のソリューションの考え方とは
④信頼されるビジネスパートナーとなるためには
⑤新規事業創造と営業リーダーシップ
<得られる効果>
①Business Quotientの高め方から、効果的な接待の方法まで
②営業アライアンスの本質からバリエーションへの対応
③ソリューションとは?営業発ソリューション開発のヒント
④信頼とは何か、顧客の心をつかむための知恵とは
⑤VISION、戦略構築と目指すべきリーダーについて
<内容>TBC

▼研修のウリ!
IT事業会社、ITベンチャー、コンサルティングファームを経験。様々な営業現場で得たビジネスを創るリアルを体系化しています。ビジネスを創るとは自社を起点とした言い方ですが、重要なことは「顧客創造と顧客を育成してゆくこと」これを本研修の一環した理念としています。無形商材(ITサービス、人材サービス、コンサルティング等)を扱われている企業の営業、マーケティングに従事されている方には特に参考となるものと思われます。


お客様の声

・実際の経験と理論とを組み合わせ、非常に分かり易く解説して頂いたと思います。世の中には本当に頭の良い方(学歴ではなく、思考力)がいらっしゃるのだなと感心させられました。 とにかく、ここまでの内容の濃いリアルな営業活動のノウハウを公開してしまうのか、と良い意味でとても驚きました。
・営業の知識や経験がありませんでしたが、基礎から教えていただき大変勉強になりました。営業は営業職や、マネージャー以上の役職の方が行うものだと思っていましたが、職種、役職にかかわらず 営業のスキルを身につけることが重要だと学び、自分にできることから営業に貢献したいと思うようになりました。貴重なお話をありがとうございました。

講師からのメッセージ

重松 伸

SHIN SHIGEMATSU重松 伸

法人営業力強化、B2Bマーケティング領域を得意領域としております。IT事業会社、ITベンチャー、コンサルティングファームでの営業、マネジメントで培った知見を元に、これから営業を始められる方から、ベテラン営業の方、営業マネージャーの方、経営幹部の方まで、実務に直ぐにでも役立つヒントをご提供し、個人の営業スキル、また組織としての法人営業力強化のお役に立ちたいと思っております。

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