成果をだす営業員が実践するセリングスキル ”課題解決型研修”先方のニーズに解決策を売る商談スキル ”ソリューションセリング”/オンラインまたは対面型2日間 もしくは 2時間ロープレを2回入れる対面型3日間

接遇マナー研修

こんな課題に対する研修です

商談中、ついつい自分ばかり話してしまい、相手の要望を十分聞き出せずに終わってしまう。
反論されるとついムキになり自分の意見を押し付けてしまい、なかなかよい成果がだせない。
説得型営業の為、顧客の納得度が低く、後でキャンセルなることがよくある。
一回の商談で成否がでる小型商談は得意だが、規模や金額が大きく、複数回の商談を重ねて成約にいたる大型商談は苦手等。
成果を出す営業員が実践している ”ソリューションセリング(解決策を売る)”を身につけ、商談スキルを向上させて業績アップにつなげる内容です。
入社半年たち、一人立ちを始めて営業の壁にぶつかり悩み始めた新人のフォローアップ研修や、説得型営業で成果が出しづらくなっている営業員が、相手からNOを突き付けられずに商談を成功させるセールススキルアップ研修です。

対象者

入社6か月以降の若手社員・中堅社員

研修の期待される効果

デフォルト画像

・質問より説明が多い
・売り込み中心の説得型営業で主体は営業員でプレゼン重視
・質問はオープン質問とクローズ質問を頭に思いつくまましている
・本日の商談目標があいまい
・提案内容がまとまりがなくわかりにくい
・反論で戦っている
・顧客から何かを売りつけてくる営業員とみられている

デフォルト画像

・説明より質問が多い
・相手のニーズにマッチさせる課題解決型営業で主体はお客様であり、パートナーシップを重視している
・質問は状況質問・問題質問・解決質問を事前に組み立て、先方ニーズを顕在化している
・本日の商談目標がSMARTの切口で具体的で準備されている
・提案が特徴・利点・利益で整理されていてわかりやすい
・反論では一緒に解決するという姿勢で対応する
・顧客からコンサルタントと信頼されていて、何かあると相談される

研修プログラム例

■課題解決型研修とは
課題解決型の全体を理解します。
説得型営業と課題解決型営業の違い、ニーズはどのようなものがあるのか、課題型研修とはどのようなものなのかの説明と2日間のアジェンダをお伝えします。
【内容】
・営業スタイルの違い
・ニーズとは
・課題解決型研修の説明
・4つのステップ
・研修アジェンダ

■ステップ① 事前準備
ステップ①の内容を理解します。
商談の成功は事前準備で9割決まるといわれています。
事前準備でのニーズの絞り込み方法とSMARTを使った具体的な目標設定方法。そして、商談前の確認・準備を学びます。
【内容】
ステップ①:事前準備
1.先方ニーズの把握と整理
2.機会の探索と絞り込み
3.目標設定(SMART)
4. 商談前の確認・準備

■ステップ② 機会を顕在化させ、同意を得る
ステップ②の内容を理解します。
提案に入る前に、仮説化したニーズを傾聴・質問スキルを使って顕在化させていきます。
・先方の関心を引き商談を切り出す手法
・3つの質問の種類と違い
・傾聴と観察によるコミュニケーションスキル
などを学びます。
【内容】
ステップ②:機会を顕在化させ、同意を得る
1.アプローチ:商談を切り出しと初期の抵抗
2.3つの質問活用:状況質問/探索質問/解決質問
3.傾聴と観察:傾聴スキルとボディランゲージ

■ステップ③ 提案交渉
ステップ③の内容を理解します。
提案を特徴/利点/利益に整理し、必ず、顕在化させた相手のニーズに合致するベネフィットまで伝える方法や、苦手とされるクロージングと商談のしめくくりを学びます。
【内容】
ステップ③:提案交渉
1. 提案「用件の切り出し」
2.利益説明(特徴/利点/利益)
3.テストクロージング
4. クロージングと商談のしめくくり
5. 反論対応

■ステップ④ 提案の実行と事後作業
ステップ④の内容を理解します。
合意後の提案の実行の確認と検証の仕方を学びます。
【内容】
ステップ④:提案の実行と事後作業
1.提案の実行
2.事後作業

▼研修のウリ!
実習が多く、楽しく学ぶことができます。
実施後、以下のメリットが期待できます。
・相手のニーズに合致した提案ができるようになるので、商談の成功率が上がります。
・顧客とビジネスパートナーとしての信頼関係を構築することにより、今後も一緒にビジネスを拡大していく可能性が高まります。
商談成果をなかなか出せなく、日々の営業が辛いと思われている方に、”うちの担当は〇〇さんでないとダメなんだ”とお客様から信頼され、毎日の商談が楽しいと思えるようになる研修です。

お客様の声

・今までは話の最初に提案をだす説得型営業をしていた。相手のニーズに合致するベネフィットを提案する課題解決型でないと成果を出しづらいことがわかった。
・商談相手は戦うものだと思っていた。一緒にビジネスを作っていくパートナーであり、顧客の課題を解決するコンサルにならなければいけないと実感した。

講師からのメッセージ

小島 恵理子

ERIKO KOJIMA小島 恵理子

本研修はアメリカ第2位のビール会社ミラービールが、50%以上のシェアをもつ巨人バトワイザーと戦うために1年以上かけて開発された研修がベースとなっています。
競合が巨大企業の時は協賛金額等の条件面で圧倒的不利な中、商談の最初に提案話をだしても5分ともたずにNOと言われてしまう日々。
そこで開発されたのが”ソリューションセリング(解決策を売る)” です。
説得するのではなく、納得してもらいYESを引き出す。
そのためには、商談成功のカギの9割を占める事前準備が必須です。

商談でただ世間話をする、ただ質問して尋ねる、ただ提案をする のではなく、何を世間話で話すか、どのような質問をするのか、提案はニーズを解決するベネフィットは含んでいるか といったYESをもらうための商談の組み立てを体系的に教えます。
参加型で楽しく、且つセリングスキルも向上する研修です。結果がなかなかでなく困っている方に成果をだす営業マンが実践している商談を身につけ、商談が楽しいと思えるようになることを目指します。

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