営業力強化研修〜「わかる」から「出来る」ようになる実践トレーニング〜(2日間)


こんな課題に対する研修です

「目指すはカスタマー・サクセス」
提案営業は、自社の商品・サービスをいかに導入していただくかというセールスの立場での営業にとどまらず、お客様の立場で実際に起こっていることを考え、お客様を深く理解し、どうすればお客様が抱える問題を解決できるかという視点に立って営業活動を行う事です。そうすることで新規顧客を増やし、お客様との取引関係を長期化させます。

対象者

若手社員~中堅社員

研修の期待される効果

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・自社の商品がいかにお客様の役に立つかを伝え、そのメリットを訴求することが営業活動であると考えていた。その為顕在化したニーズに対応するため競合と差別化が難しく価格勝負の営業になりがちであった。

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・まずは顧客の課題はなんであるかを面談を通して顧客とともに考える営業スタイルに変化。その為課題に対するオンリーワンの提案を行うことが出来るようにになり、価格ではなく提案内容で顧客から選ばれるようになった。

研修プログラム例

1.オリエンテーション
2.お客様から信頼を得るために必要なこと
 ・「理解して」から「提案する」必要性
 ・お客様と信頼関係を構築する3要素
3.お客様との商談前に行うべき事前準備
 ・3Cの観点でお客様を分析し、ニーズを想定する
4.自社・自分の強みをお客様のメリットで語る
5.お客様のニーズを引き出す
 ・傾聴の姿勢
 ・オープンクエッション、クローズドクエッション
 ・ニーズ仮説を元にお客様の課題を引き出す
6.お客様にとってメリットのあるプレゼンテーションをする
 ・商品説明とソリューション提案の違い
 ・ピラミッドストラクチャーで提案を組み立てる

お客様の声

・ロールプレイが多く実際の顧客との商談をイメージしながら受講することが出来た
・基本的なレベルから実践で活用することが出来るレベルへ無理なくついていく事が出来た
・すぐにでもお客様との商談で試してみたくなった
・このフレームを部下指導にも役に立てると感じた
課題別研修
 
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